El transporte y la logística atraviesan una etapa de transformación profunda marcada por la digitalización, la presión regulatoria, la escasez de talento y la creciente exigencia de los clientes B2B. En este contexto, el papel del equipo comercial adquiere un valor estratégico que va mucho más allá de la venta tradicional, pese a que un buen número de compañías parecen todavía no haber entendido perfectamente este cambio de paradigma.
La capacidad de transmitir confianza, comprender la operativa del cliente, identificar ineficiencias y proponer soluciones basadas en datos se ha convertido en un elemento decisivo para diferenciarse en un mercado competitivo hasta más no poder, y donde trabajar con un margen reducido es el día a día. Y esa capacidad solo se consigue con formación continua y especializada.
A diferencia de otros sectores, la venta en transporte no consiste en presentar un catálogo, aunque eso era lo que se hacía en tiempos pasados. Actualmente, la venta implica interpretar necesidades complejas, entender la cadena de suministro del cliente, anticipar riesgos y traducir capacidades operativas en propuestas de valor claras. Sin embargo, muchos equipos comerciales aún carecen de las herramientas y habilidades necesarias para afrontar este nuevo escenario, sea porque carecen de una, de las dos o de ambas. La disparidad entre las expectativas de los clientes y las capacidades comerciales disponibles genera pérdidas de oportunidades y dificultades para fidelizar.
El cliente logístico actual es más técnico, analiza más y compara más. Conoce los estándares del mercado, tiene acceso a múltiples informaciones que en ocasiones hace que esté más al día que el propio vendedor. Además, exige trazabilidad, indicadores, previsibilidad y soluciones adaptadas a su sector. Por ello, los equipos comerciales deben dominar conceptos como eficiencia de la última milla, optimización de rutas, niveles de servicio, costes operativos, sostenibilidad, tecnología, Inteligencia Artificial o integración digital con plataformas de transporte. La formación permite transformar al comercial en un asesor especializado capaz de hablar el mismo lenguaje que el cliente y de resolver problemas reales.
Pero claro, para que eso suceda, el propio formador debe de compartir ese mismo criterio, debe de conocer el terreno sobre el que pisa el equipo comercial. Tener un foco pleno en las ventas, y en este caso en las de transporte y logística, por desgracia, no son muy habituales en el mercado. Y por eso mencionamos a Emotional Sales Training, compañía cuyo fundador y CEO es Rupert Flores, profesional con una larga, muy larga experiencia en el sector del transporte, en las ventas y en la formación.
La formación del equipo de Emotional Sales Training permite a los equipos comerciales poder manejar y dominar herramientas imprescindibles para afrontar los ciclos de venta más complejos. La adaptación a ese entorno no solo mejora la eficacia del vendedor, sino que refuerza la imagen de profesionalidad y solidez de la propia empresa a la que representa, y este es un punto fundamental que en ocasiones se olvida.
Otro beneficio directo de la formación es la uniformidad en los procesos comerciales. En un sector donde conviven múltiples servicios —transporte terrestre, logística urbana, almacenaje, distribución capilar, transporte internacional, aduanas, grupaje, carga completa—, contar con un discurso técnico coherente y bien estructurado es fundamental para transmitir seguridad al cliente. Formar a los equipos garantiza que todos los interlocutores comerciales representen a la empresa con el mismo nivel de rigor, precisión y claridad.
La formación para retener el talento
No es una locura, actualmente los equipos comerciales demandan nuevos beneficios, y la formación es uno de ellos. Raro es el equipo comercial que no quiere recibir o acceder a una formación comercial especializada, actualizada y de rigor. Esa misma formación fortalece la retención del talento, algo especialmente relevante en un sector que sufre fuerte presión laboral y escasez de perfiles especializados, además de un muy alto nivel de rotación, añadido a una casi nula entrada de nuevos profesionales, sobre todo en las ventas.
Está comprobado que los equipos que reciben acompañamiento, entrenamiento y feedback continuo desarrollan una mayor motivación, reducen su rotación y generan un entorno de trabajo más profesionalizado. Las empresas que invierten en sus equipos comerciales suelen mejorar la velocidad de incorporación de nuevos vendedores, acortando el tiempo necesario para que alcancen su máximo rendimiento.
Lo que resulta paradójico es que, aunque estos términos sean conocidos y compartidos dentro del sector, no terminen por hacerse realidad por diversos motivos (económicos, de organización o simplemente, no se quieren hacer). En un mercado donde los clientes no buscan proveedores, sino socios estratégicos capaces de aportar eficiencia, visibilidad y estabilidad, la formación comercial no es un complemento: es una necesidad estructural.
La próxima vez que se discuta en tu empresa si hacer o no formación comercial para tus equipos de ventas, recuerda que aquellas compañías del sector transporte y logística que deciden apostar por desarrollar a sus equipos obtienen mejores tasas de conversión, relaciones más duraderas, una clara ventaja competitiva, y claro, un mayor volumen de ventas, negocio y dinero.
Y finalmente, si en tu empresa de transportes, la media de edad de los vendedores supera los 50 años, piensa que tienes que invertir en el relevo generacional y ese relevo no se consigue cuando la media sea de 60. Se debe realizar mucho antes, precisamente a la falta de capacidad de retención del talento joven.
En un sector donde se contrata en base a la cartera, ¿qué vas a hacer cuando todos los que tenían cartera se hayan jubilado? Solo te queda invertir en el talento joven y confiar en que puedas retenerlo.
Carlos Zubialde
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