Los gastos de envío como herramienta de marketing
Como ya he comentado, los gastos de envíos se han convertido en una poderosa herramienta de marketing; si seguimos con el segundo ejemplo, cuando estamos haciendo la compra en ese comercio electrónico, si al finalizar nos ponen que tenemos que pagar los gastos de envío, es muy posible que abandonemos esa compra ( es el principal motivo por el cual se abandona el carrito de compra); por contra, si nos ponen que los gastos de envíos SON GRATIS, pues mejor que mejor, todo claro, sabes cuanto te cuesta, no te cobran el transporte, lo que se dice una compra redonda. Esta herramienta de marketing lo que hace es convertir EL TRANSPORTE VISIBLE en TRANSPORTE OCULTO, de forma que puede competir con el entorno offline, y atacar el principal motivo del abandono de la compra en las webs. Esto no es una casualidad, existen muchos estudios de los hábitos de compra en comercio electrónico que certifican este herramienta como la mas importante, "ocultar" el transporte como gasto es efectivo para poder vender mas, pero... ¿esto beneficia al sector del transporte?
Los gastos de envío gratis: el enemigo en casa
Seguimos con los pantalones que hemos comprado en el comercio electrónico, ya hemos realizado la compra, hemos pagado y esperamos poder recibirlos en tiempo y forma que nos informa la web. En este momento, lo que era TRANSPORTE OCULTO, se convierte otra vez en TRANSPORTE VISIBLE, completamente visible para el comprador. Ahora que es otra vez visible, el comprador ve el transporte como una parte "molesta", psicologicamente compara con la compra offline donde después de pagar ya tiene el producto en la mano y desea tenerlo. Ese deseo, unido a que ES GRATIS, hace que su presión por recibirlo sea mayor, lo quiere ya mismo! Cuando nos dan algo gratis, nos lo dan en mano y al momento, entendemos que es algo de usar y tirar ya que es gratis, asumimos que no tiene valor. Esto mismo pasa con el transporte y las empresas que realizan la distribución de envíos ecommerce, los destinatarios lo quieren ya, al ser gratis se activa esa luz que nos dice que nos lo dan al momento. Todo esto genera una presión sobre el transporte, únicamente sobre el transporte, ya que es una opción que genera el ecommerce pero que se lo "traslada" a su socio logístico ( el enemigo en casa). Y luego nos queda la segunda pata, y es si hablamos de euros: esos pantalones tienen que ser transportados hasta casa del comprador, y eso hoy día tiene un coste, por lo menos hasta que se pueda "teletransportar". Ese coste lo tiene que asumir alguien, esta claro que por el momento el comprador final no lo hace; entonces lo hace el vendedor, pero claro, esto sale entonces de su margen comercial, lo que significa que su objetivo será pagar lo menos posible, incluso a costa de la calidad de servicio.....Conclusiones
Queda claro que la pelea por vender en el universo online es igual de feroz que en el offline; que casi todos los ecommerce han adoptado herramientas y acciones agresivas de venta como los gastos gratuitos de envío, también; y que esto genera una doble presión sobre el transporte: la del servicio y la del precio. Creo que el camino de ofrecer "todo gratis" no vale, el propio comprador también debe de ser participe de alguna forma de ese coste, y claro la pregunta del millón es:¿Como hacemos que el comprador también participe del coste del transporte?
Artículo propiedad de Carlos Zubialde contacto@informacionlogistica.com
