El proceso de la venta de un servicio, no es nada sencillo, quienes lo tienen que hacer día a día pueden dar fe de ello. Además, algunos sectores, como el del transporte y la logística, precisan que sus equipos de ventas tengan un conocimiento técnico para poder llevar ese proceso de forma correcta. Adquirir ese conocimiento no es nada sencillo, y por eso, un número importante de empresas de transporte terminan por no tener fuerza de ventas, lo que es un riesgo importante para ellos, sin ventas no hay clientes, y sin clientes, no hay ingresos.
Pero existen alternativas distintas en el mercado, como el Outsourcing comercial, y algunas como las de la empresa DRV Sistemas, focalizadas en la logística y el transporte. Para tener algo más de información de este tipo de servicios, hemos hablado con Naiara Gomez, que es la Lead Information Transpot Project Manager de la empresa DRV Sistemas, que nos ha contado lo siguiente:
1-Me gustaría empezar por conocer quién es Naiara Gómez y que supone ser la responsable de proyectos del sector de transporte y logística.
Hace ya unos cuantos años, siendo muy joven, empecé mi experiencia laboral en el mundo del transporte y de la logística (local, nacional e internacional), por ello he vivido diferentes situaciones que me han dado la oportunidad de conocer este sector muy bien. Todo ello me ha servido para poder adaptar, en mi día a día en DRV, estos conocimientos a las necesidades de nuestros clientes.
El poder conocer el sector desde diferentes verticales, como puede ser empresas de nuevas tecnologías para la logística y el transporte, Fulfillment para empresas de ecommerce, transporte express, última milla, transporte internacional, logística integrada…. Me permite reconocer la necesidad del cliente fácilmente y poder dirigir las campañas con un objetivo claro, por lo que puedo desarrollar mi trabajo como responsable de proyectos de transporte y logística en DRV de una manera eficaz y profesional.
2-Cómo ayuda DRV como consultora comercial a las empresas del sector transporte y logística.
En el sector de logística no había una mucha tendencia al outsourcing comercial, muchas de las empresas multinacionales reciben bookings rutados que de manera global les dan beneficios y cartera, pero descuidan el mercado nacional. Esta tendencia está cambiando y cada vez hay más empresas de este tipo, que se apoyan en empresas de consultoría y gestión comercial para poder solucionar estos problemas. Hay muchas empresas que realizan outsourcing comercial, pero no todas tienen a personas especializadas en el sector logístico, esto es un valor añadido a destacar. Por otro lado, el tocar las diferentes ramas en logística, tanto empresas tecnológicas (exclusivas del sector) como transporte, permite a las personas que trabajan en el dpto. de logística y transporte tener una visión de 360 grados y estar altamente cualificadas.
3-Dentro de los servicios que proporcionáis cuál dirías que es el valor añadido.
La generación de demanda es importante, pero hay que detectar que la empresa que estás contactando realmente tiene la necesidad de que lo que le estás ofreciendo, es lo que está buscando o puede tener un interés a corto, medio o largo plazo. Por ello pienso que deberíamos
destacar que en DRV la cualificación es el sentido de la generación de demanda. No vale todo, vale el interés real.
Por otro lado, el servicio de acompañamiento es algo primordial que somos pioneros en poner en práctica. Nosotros nos presentamos en nombre de la empresa a la que damos el servicio, somos los que nos encargamos de hacer la primera toma de contacto, gestionar las agendas y enviar convocatorias. Al mismo tiempo como también reconfirmamos las reuniones, el target ya ha cogido confianza con el Lead manager de la campaña, además en la propia reunión hacemos las presentaciones, y rompemos el hielo, creando un ambiente entre ambas empresas que se agradece en cada campaña que realizamos en cualquier sector.
También destacaría un nuevo servicio que estamos consolidando de auditoría y formación comercial, donde revisamos con nuestros clientes las técnicas que mejor se adaptan a sus necesidades en cuanto a la prospección comercial y la venta.
4-Cómo se está desarrollando ahora mismo el sector transporte y logística bajo vuestra experiencia.
El sector ha vivido momentos muy difíciles por los diferentes motivos que ha habido y siguen habiendo a nivel mundial, que todos conocemos, pero sí que es verdad que está volviendo todo poco a poco a la normalidad con una calma tensa. Las nuevas tecnologías están permitiendo grandes avances ayudando mucho a la mejora de procesos, es un sector básico para la sociedad, ya que depende de él toda la cadena de suministros, por todo ello crece a pasos agigantados con cautela.
5-Qué tipos de proyectos son los que lleváis a cabo dentro de las empresas de este sector.
Como ya he comentado con anterioridad, hacemos todo tipo de proyectos con empresas de nuevas tecnologías para la logística y el transporte, Fulfillment para empresas de ecommerce, transporte express, última milla, transporte internacional, logística integrada…. Abarcamos cualquier campo relacionado con el sector.
6-Qué expectativas tenéis con el sector de transporte y logística para los siguientes años.
Seguir creciendo a medida que se vaya normalizando este tipo de servicios en las empresas que integran el sector, y que nos tengan como un referente en el outsourcing comercial de Logística y Transporte en todos los niveles, es algo ambicioso, pero sé que llegaremos a nuestro objetivo.
Ha sido un verdadero placer conversar con Naiara, y descubrir algo más del servicio que ofrece DRV en el ámbito del outsourcing comercial para empresas de transporte y logística. Sin una labor comercial, ninguna empresa podrá sobrevivir, y si para eso, es necesario el apoyo de expertos externos, puede ser una perfecta combinación.
¡Mucha suerte para ti Naiara y todo el equipo de DRV!
Artículo propiedad de Carlos Zubialde
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