Por Pablo Hontangas, Sales Development Manager & Account Executive en Planimatik
Hasta ahora, cuando querías hacer un nuevo cliente, te tocaba pasar por email marketing, llamadas en frío e incluso “pateando” polígonos de arriba abajo. A día de hoy, existen decenas de miles de aplicaciones de inteligencia artificial en el mercado y cientos de herramientas de IA especializadas que no solo automatizan, sino que simulan el comportamiento humano para sustituir o potenciar tareas de prospección, pero… ¿Es un avance o un retroceso?
En cuanto a tiempo, costes, disponibilidad 24/7, sabemos que las IA se lo llevan de cabeza, pero hay aspectos clave que marcan la diferencia en el mundo de las ventas, principalmente en las de High-Ticket. Si tuviese que destacar las principales, sin lugar a dudas son:
- La intuición y conexión emocional
La IA es extraordinaria analizando datos y siguiendo patrones. Suenan muy reales, siguen un árbol de decisiones lógico e incluso reaccionan coherentemente a cambios en la conversación. Sin lugar a duda, son herramientas superpotentes para múltiples usos como seguimiento, cotizaciones, etc., pero carecen de empatía real e intuición, cualidades indispensables en ventas . Un vendedor con cierta experiencia puede detectar el tono de voz de un cliente, notar una pequeña duda, un suspiro o un chiste sutil, incluso un comentario cultural o fuera de contexto, y pivotar su discurso en milisegundos.
- Mayor confianza en ventas de alto valor (High-Ticket)
Si estás vendiendo un software de 10€ al mes, la IA puede hacer todo el trabajo. Pero si estás vendiendo un servicio de consultoría o software empresarial de 1.000€ o 10.000€ al mes, la regla de oro no cambia: la gente le compra a la gente. El sistema tradicional construye relaciones a largo plazo basadas en la confianza mutua.
- El valor de la escasez El "Efecto Artesanal"
A medida que el mercado se inunde de correos y llamadas generadas por IA, el contenido genérico y "perfecto" empezará a cansar a los compradores. Los potenciales clientes aprenden estos formatos y con el tiempo los rechazan. Un correo tradicional, quizás un poco menos perfecto, pero claramente escrito por una persona que investigó la empresa a fondo y que menciona un detalle muy específico (como un evento local o un conocido en común), destacará muchísimo más. Lo humano se convertirá en el nuevo lujo.
Las IA no identifican si una persona está hasta arriba de trabajo porque tiene a media plantilla de vacaciones, su hijo está muy enfermo o cualquier otra casuística que requiere de ese toque humano para calibrar las situaciones: “Lo entiendo, te llamaré pasados dos meses que se hayan reincorporado tus compañeros”, “Lo primero es lo primero, no te quiero quitar tiempo con esto, lo vemos más adelante”.
La IA indiscutiblemente ha llegado para cambiar la forma de trabajar y, con el tiempo… el mundo tal y como lo conocemos. Es nuestra responsabilidad identificar los sectores y puestos específicos en los que queremos preservar a las personas, que siempre darán ese toque tan especial que nos caracteriza.
