A veces es muy complicado enfrentarse a un día de ventas cuando sabes que tu competencia ofrece exactamente lo mismo. Los servicios se llaman de forma distinta son idénticos, distinto envoltorio pero la caja y su contenido son iguales.
Y si hablamos de transporte además de la mimetización de los servicios la guerra de precios se parece mas al abordaje de un barco por parte de unos piratas cuchillo en la boca que un negocio del siglo XXI.
Cuando pasa esto tienes dos posibilidades: competir bajando el precio, algo que puede suponer una muerte en vida; o por contra otra alternativa completamente opuesta como es añadir valor a tu servicio de transporte o logística.
Apuesta por añadir valor
Todos sabemos que cuando competimos por un cliente el factor precio tiene un peso brutal sobre lo que deciden los clientes. Nos podemos ver tentados en entrar en esa competición pero no es lo mas aconsejable salvo que tengamos muy muy controlados nuestros costes operacionales y sepamos con total certeza la rentabilidad de esa operación y si esta esta alineada con las necesidades de nuestra empresa en ese momento.
Competir por el precio no es lo mas aconsejable mas teniendo en cuenta que tenemos otra vía como la de añadir valor a nuestro servicio de transporte o de logística. Si no añadimos valor el servicio de transporte los clientes terminan considerando al transporte como un comodity o servicio de uso masivo y de poca aportación o necesidad cuando sin transporte el mundo se pararía.
Añadir valor al servicio de transporte permite aumentar las ventas mediante un mix de precio superior, tener clientes mas fieles y claro, tener mas ventas.
¿Que valor le podemos añadir al transporte?
Cuando pensamos en añadir valor no habitual es pensar en invertir importantes cantidades en nuevas tecnologías. Esto es uno de los graves errores que se suelen cometer ya que muchos de esos "servicios añadidos" no son valorados por los clientes. Muchos de estos supuestos "valores" no lo son ya que no ofrecen un servicio diferenciado al cliente.
Hay muchas formas de agregar valor al servicio de transporte que se ofrece mas allá de hacer entregas con drones o cosas parecidas, aquí van algunas ideas:
-Ser mejor que tu competencia: esta parece tan tan lógica que muchas empresas se olvidan de ella. Tienes que estudiar a tus competidores, saber que hacen, como y porque lo hacen. Estudiar sus procedimientos y estudiar los niveles de satisfacción de sus clientes. Cruzando estas informaciones seguro que encuentras un hueco donde cubrir y que tu servicio de transporte sea "diferencial".
-Rapidez: Ser rápido en transporte se asocia a entregar temprano pero esta vez no nos referíamos a "esa rapidez" sino a la de estar atento al mercado, a los competidores o la legislación. Y no solo es estar atento sino que debes de ser rápido en aplicar los cambios. Ser ágil y rápido por ejemplo en un cambio legislativo como puede ser el brexit y comunicar a los clientes añade valor a nuestro servicio.
-Atención al cliente: muchos creen que entregando un envío o realizando el pedido en el almacén logístico todo termina. Pero la realidad es que el cliente espera mas de nosotros y aquí es donde entra ese departamento "oculto" como es la atención al cliente. Estar a la altura para solucionar el problema al cliente en forma y plazo reforzará nuestra imagen y añadiremos valor a nuestro servicio.
-Alinea tus valores y tu imagen de marca: nos podemos encontrar empresas de transporte y logística que trabajan su imagen de marca pero sus valores no están alineados con los de sus clientes. No hacemos nada si nuestros valores de marca hacen especial mención de por ejemplo nuestro servicio de carga aérea cuando el 90% de nuestros clientes son de transporte por carretera....
Conclusiones
Es muy fácil enredarnos en la discusión del precio con los clientes. Incluso cuando nosotros mismos somos los clientes intentamos jugar esa baza con los proveedores. Pero podemos "huir" de esa guerra aportando valor a nuestro servicio. Aportar valor supone diferenciar tu servicio de transporte frente a tus competidores y supone poder aumentar tu precio ya que el cliente te percibe como un servicio necesario y valorado en lugar de un comodity o servicio prescindible.
Artículo propiedad de Carlos Zubialde
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