El acuerdo entre DHL eCommerce España y CTT Express ha generado más conversación de la habitual en el sector, y no es una casualidad. No porque sea una operación extraordinaria en sí misma, sino porque ilustra con claridad algo que lleva años ocurriendo, y es que el mercado de la paquetería española está dejando de ser un bloque homogéneo para fragmentarse en segmentos con lógicas operativas, de red y de cliente radicalmente distintas.
Durante años, la narrativa dominante en el sector fue la del volumen, quien más paquetes movía, más barato podía hacerlo, y esa escala se traducía en ventaja competitiva frente al resto. El modelo funcionó, o pensaban que funcionaba mientras el ecommerce crecía a doble dígito y la demanda tiraba de todo por igual. Pero ese ciclo ha madurado, los márgenes se han comprimido y la competencia ya no se gana solo acumulando bultos.
Lo que el acuerdo DHL-CTT pone sobre la mesa es que el B2B y el B2C, aunque compartan furgoneta en muchos casos, responden a necesidades que cada vez divergen más. Un envío de ecommerce tolera una segunda entrega, acepta un punto de conveniencia como alternativa y se gestiona con una cadencia de volumen predecible aunque estacional. Un envío B2B, en cambio, puede ser un repuesto que tiene una fábrica esperando parada, una pieza voluminosa que requiere manipulación específica o un envío multibulto con instrucciones de entrega que no encajan en los flujos estándar de una red de paquetería masiva.
Esa diferencia, que ha existido siempre pero no se le ha dado el mismo tratamiento, es algo que desde un punto de vista operativo requiere un estudio profundo. Atender bien el B2B exige prioridades distintas en la red, perfiles de conductor distintos, acuerdos de nivel de servicio distintos y, sobre todo, una tolerancia al fallo mucho más baja, también porque esta se da en menos y el cliente asume la calidad alta de servicio como un estándar. Una empresa industrial que recibe mal un envío no escribe una reseña negativa, lo que hace es llamar directamente al responsable de logística y replantea el contrato con ese proveedor de transporte.
Durante tiempo, muchas empresas han contratado un único operador para toda su paquetería bajo la lógica del volumen consolidado y la tarifa negociada. Esa estrategia sigue siendo válida en muchos casos, pero la pregunta que cada vez más responsables de supply chain se están haciendo es si un operador optimizado para el volumen de ecommerce puede ofrecer la misma fiabilidad en envíos industriales urgentes que uno que ha construido su red específicamente para eso.
No hay una respuesta única, ya que depende del mix de envíos, del sector y del perfil de cliente final. Pero el hecho de que dos operadores con posicionamientos distintos, como DHL en el B2B y CTT Express en el B2C hayan encontrado sentido en un acuerdo de colaboración sugiere que el mercado ya está dando esa respuesta por su cuenta, y que la especialización deja de ser una opción diferenciadora para convertirse en una condición de competitividad.
Carlos Zubialde
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