En los momentos con mayor demanda que oferta, las empresas ponen el foco en generar un volumen mayor de negocio, es el momento de “recoger” la cosecha, de hacer caja, de generar ingresos. Sectores tan sensibles a la fluctuación del precio como lo es el transporte, los momentos pospandemia del Covid19 están siendo momentos de trabajo, de poner todos los recursos a funcionar, los precios ahora mismo no son una preocupación, los clientes “necesitan” imperiosamente abastecer a sus mercados.
Atrás quedan las guerras de precios, esas batallas por bajar más y más el precio, y cuyo objetivo es distinto dependiendo de quien comience con esa guerra. Es posible que la guerra de precios sea el inicio de una “guerra particular” entre varias compañías por hacerse un mercado concreto, como ha ocurrido históricamente en España en el segmento del transporte Courier internacional entre las grandes integradoras como DHL, UPS y Fedex.
Otro motivo de las guerras de precios en el transporte se produce por la “falta de actividad”; las redes de transporte precisan un volumen “mínimo” de envíos para garantizar la viabilidad de su negocio, por ello comienzan una guerra de precios para captar un mayor volumen de envíos que les permita mantener su estructura. Esto ocurrió por ejemplo entre los años 2008 y 2015 entre las redes de transporte urgente en España, guerra que llevo a ofrecer precios muy por debajo del coste para sectores como el comercio electrónico.
Pero en realidad, una guerra de precios solo tiene un ganador: el cliente. El resto de los que participan en esa guerra de precios (empresas de transporte, intermediarios etc), todos ellos terminan perdiendo. Como sabemos, un Excel lo aguanta todo, pero el resultado de una estrategia que inicie una guerra de precios, es una equivocación desastrosa.
La realidad de los precios de ecommerce
Cuando se comienza a bajar los precios, los competidores directos también comenzaran a bajarlos, sea porque desean esa guerra de precios, o como sistema de defensa para no perder cuota de mercado. Si además, a la guerra de precios le añadimos una situación económica con todas las luces de emergencia encendidas (periodo 2008-2015), se está ante una situación de “tormenta perfecta”. Esto es lo que sucedió en España, las redes de transporte veían día a día una reducción de envíos (sobre todo los B2B); además la crisis financiera no ayudaba en garantizar el cobro de los mismos.
Con esta situación, las redes de transporte se “lanzaron” a la búsqueda de nuevos envíos, era preciso inyectar más envíos en su red operativa para que esta pudiera sostenerse. El precio no era un problema en ese momento, todos sabemos la influencia e importancia que se le da al precio, por lo que eliminaron esa “barrera” con los futuros nuevos clientes, el precio podría llegar a ser incluso el que el cliente “deseara”, siempre que este pudiera ofrecer un volumen alto de envíos, y pagarlo por supuesto.
Lo malo de aquella situación es que los “únicos” envíos que existían, los tenía un sector en pleno auge, el comercio electrónico o ecommerce. Ellos no pretendían crear una guerra de precios, un porcentaje muy elevado de los precios de transporte que recibían, estaban por debajo de los “objetivos” que ellos se habían marcado como coste, lo cual era maravilloso (para ellos claro).
La guerra de precios del periodo 2008-2015 en el transporte urgente en España no tenía el objetivo clásico de eliminar competidores, era una guerra de “subsistencia”, si no tenían capacidad de integrar más envíos en sus redes (aun por debajo del precio de coste), el mantenimiento de la red corría peligro. Es sencillo de entender, sin este tipo de envíos, el mantenimiento operativo de una red de transporte supongamos que podía costar 200.000€; si añadíamos 10.000€ a un precio de 2€ (20.000€), pasaríamos a “reducir” ese coste a 180.000€/día. La situación era la de elegir entre susto o muerte….
¿Y quién se benefició de todo esto?
Digamos que dos son los que más se beneficiaron: las empresas de comercio electrónico por un lado, y sus clientes (nosotros) por otro lado.
A partir del 2015, la situación económica comenzó a cambiar, la actividad industrial y económica comenzó a remontar. Los niveles de exportación comenzaron a subir, y las redes de transporte comenzaron a “captar” otra vez clientes industriales con envíos B2B, mucho menos complicados de gestionar que los B2C del ecommerce. Las empresas de transporte poco a poco empezaron a “rechazar” este tipo de envíos (los B2C), vetando algunos clientes, o reduciendo el número de envíos de este tipo en sus redes.
Este es el motivo por el cual los precios de los envíos B2C que tiene el comercio electrónico son más “agresivos” que los B2B, y también motivo por el cual hay compañías que no desean tener en sus carteras de clientes a empresas de ecommerce, o por lo menos, desean tener un volumen de envíos relativamente pequeño y controlado.
Es este el principal motivo por el cual Amazon tuvo que crear en España su red de distribución propia (Amazon Logistics), aun y cuando el coste por operación y envío sea superior hoy día gestionándolo por medio de su propia red, que cuando trabajaba con un operador de transporte externo. Pero este es tema para otro momento…
Artículo propiedad de Carlos Zubialde
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