www.informacionlogistica.com

Pon un Tender Manager en tu vida

¿Es necesario para una empresa de transporte o logística contar con un Tender Manager en su plantilla? ¿Necesitas de una figura como un tender manager para poder gestionar  las cada vez mas habituales «peticiones de oferta globales» que sobre todo solicitan clientes de sectores como la automoción?

Actualmente no es suficiente con contar con equipos e ventas potentes para poder acceder a los distintos tender o peticiones de ofertas que cursan empresas casi siempre de un tamaño grande pero que cada vez es mas habitual en PYMEs industriales. Saber aprovechar esa información puede ayudar a generar nuevas lineas de negocio, nuevos volúmenes de transporte y un aumento de la facturación. Pero no basta con presentarte a estos concursos sino que se tiene que hacer de una forma profesional, hay que realizar una estrategia que tiene que ser  llevada adelante por un profesional que pueda sacar el máximo rendimiento.

La tenencia de ese profesional en una empresa de transporte puede ser la palanca necesaria para ganar esos tipos de concursos. En no pocas organizaciones de transporte no se tiene una figura como la del tender manager o simplemente se deposita en manos del equipo comercial o su responsable (director comercial) una labor que requiere de un conocimiento mas profundo que el del propio sector y es que gestionar un tender no es tan sencillo como puede parecer.

¿Qué es un tender manager?

Resumiendo un tender manager es un «gestor de ofertas». En un mundo cada vez mas competitivo las empresas intentan «compactar» y gestionar sus proyectos de una forma unificada. En pos de esa unificación sus proyectos y servicios son objeto de una licitación por la cual un numero elevado de empresas potenciales proveedores tienen la oportunidad de presentar sus propuestas para cubrir esa necesidad.

El tender manager gestiona esas peticiones de oferta y realiza una valoración para determinar el objetivo que se puede lograr (la totalidad, parte del tender, etc). El tender Manager puede aceptar entrar en la licitación o por contra denegar la invitación por razones como la muy poca posibilidad de lograr negocio (por tipo de servicio, etc). Si acepta entrar en el «juego» del tender tiene que gestionar la «vida» del tender controlando los plazos de presentación de documentaciones, plazos de alegaciones etc.

El tender manager también deberá de establecer la estrategia que seguirá para afrontar el tender o concurso valorando el peso de las ofertas de servicio requeridas,o el peso de la oferta económica. En definitiva será eñ responsable del proceso de diseño y redacción de las propuestas que la empresa de transporte que representa junto con la fijación de los precios, será el máximo responsable de lo que se denomina «gestión de licitaciones» o «gestión de ofertas».

Cuando una empresa de transporte o logística compite con otras muchas empresas en una licitación o tender que pueden tener las mismas o mejores prestaciones y precios mas bajos, la labor del tender manager o gestor de ofertas se vuelve mas importante todavía pudiendo convertir nuestra propuesta en la ganadora.

 

¿Qué cualidades debe tener un Tender Manager?

Como hemos podido observar la gestión integral de una licitación hace necesario que el perfil del gestor también sea integral. Uno de los fallos habituales es poner en esta posición a personas cuya formación no es lo completa que se necesita por lo que los resultados que se obtienen no están a la altura de las necesidades.

Un buen tender manager debe de tener una mezcla de varias cualidades además de una buena capacidad unida al un profundo conocimiento del mercado, los competidores etc. Como cualidad importante debe de ser extremadamente ordenado para llevar una correcta gestión temporal de la licitación además de ser capaz de empatizar con el cliente para lograr encontrar el punto real de la oferta. Un buen tender manager siempre evitará el precio porque sabe que en esa pelea siempre hay alguien mas barato.

Además debe de aportar un conocimiento extraordinario del sector del transporte, de todos los tipos de transporte. Nunca se sabe por donde puede derivar una oferta que puede comenzar con una petición de soluciones de transporte terrestre y terminar en un transporte marítimo o aéreo dependiendo de destinos. Para poder dar soporte el tender manager debe de controlar todos los tipos de transporte, saber los pros y contras de cada uno de ellos y detectar cual puede ser la mejor solución para el cliente.

Y también tiene que tener un conocimiento muy profundo del mercado, quienes son sus competidores, sus puntos fuerte y puntos débiles. Este conocimiento le da un plus, una ventaja para saber o intuir cual puede ser la estrategia de sus competidores frente a la licitación.

Conclusiones

En definitiva podemos  decir y definir que un tender manager como una mezcla de distintos profesionales como gestor de tráfico, director comercial o gestor de costes, todo ello con un amplio conocimiento y  bagaje en transporte y logística.

Las empresas de transporte que entienden esa posición bajo ese prisma no escatiman esfuerzos para contar con un profesional de este tipo en sus filas sabedores que ello les pone en la primera fila para llevarse «el gato al agua» y ganar la licitación. Por contra quien no tiene esta figura o la tiene con un profesional que no tiene la cualificación adecuada piensa que se ahorra dinero frente a quien si cuenta con un «primer espada» mientras su porcentaje de efectividad sigue siendo muy muy bajo.

Artículo propiedad de Carlos Zubialde

contacto@informacionlogistica.com