Todos los que nos dedicamos al B2B hemos tenido que realizar labores comerciales, tanto si hemos sido parte de un equipo comercial como si tenemos otra posición de contacto con clientes. Al contactar con quien deseamos sea nuestro cliente siempre hemos tenido que tratar con compradores profesionales, los temidos "jefes de compras".
Los jefes de compra son los responsables habitualmente de la totalidad de las compras de la empresa, en ciertas empresas incluso existen varios "compradores" distintos dependiendo de su actividad ( compradores de materias primar, de materiales, de servicios etc ). La presión que sufren los jefes de compras suele ser mayúsculo sobre todo desde la llegada de la crisis a partir del año 2008/2009; pueden literalmente perder su puesto de trabajo si no realizan una correcta compra, que unido al lema de comprar "low cost", trasladan esa presión sobre sus proveedores o futuros proveedores.
En la actualidad podemos encontrar distintos tipos de compradores, algunos de ellos han llegado a su posición por "necesidad" de la empresa; en otros podemos encontrarnos un comprador "profesional", con mucha experiencia en el sector y que en muchas ocasiones tiene mas y mejores conocimientos que el vendedor que se sienta delante suyo. Los diferentes tipos de compradores tienen diferentes motivaciones y diferentes objetivos, es verdad que todos quieren comprar el mejor producto/servicio al mejor precio, pero el camino es diferente en cada caso.
Don Número
Este es uno de los compradores mas habituales y comunes, sus impulsos son las cifras. Excel es su "dios", nos pedirá que todo lo que hablamos y ofertamos, se lo proporcionemos en un formato excel que el pueda importar en su "tabla sagrada". Su objetivo es recopilar el máximo de información, nunca desecha ninguna oferta, ese es su punto fuerte, ya que de esta forma podrá llevar la negociación al terreno "precio" únicamente.
Trituran números, los hay que desde el principio ya avisan de su forma de trabajo, pero son los menos, por lo que hay que "descubrirlos". Algunas de las notas mas notables son que no aparentan emociones en las reuniones que se puedan hacer, y sobre todo muy rara vez presentan objeciones. Su objetivo son recabar el máximo de datos para poder "justificar" su compra.
Tratar con este tipo de comprador es difícil, hay que intentar que salga de su "hábitat" natural del número para poder poner en valor nuestro producto o servicio, intentar que tengan munición para poder justificar un nuevo acuerdo con nosotros.
El Paracaidista
Este tipo de comprador es relativamente reciente, han comenzado a existir gracias a la crisis. Este tipo de comprador es aquel al que le han colocado "el marrón" de las compras. El motivo puede ser muy variado, pero el mas habitual es su llegada por un ajuste de personal. Normalmente tiene poco control sobre lo que compra, por lo que su única motivación es no complicarse la vida, y que su trabajo pase desapercibido, ya que un cambio que genere un problema puede terminar literalmente con la perdida del empleo.
Por mucho que le podamos demostrar las bondades o los beneficios tanto operativos como económicos que puede tener con nuestra propuesta, no cambiara, eso tenerlo claro. Lo único que nos queda es generar confianza, será una venta a un plazo mas largo, por lo que deberemos de valorar si los esfuerzos futuros puedan compensar con el negocio que podamos ganar
El Charlatán
Otro clásico en la jungla, suelen creer que sabe todo lo que se tiene que saber sobre el mercado, producto o servicio que le estamos ofreciendo. Son habladores natos, comenzaran la reunión hablando ellos, seguirán hablando ellos, y terminaran la reunión hablando ellos. Compartirán anécdotas, chascarrillos sobre nuestros competidores, historias de todo tipo, incluso predicciones futuras.
La parte buena de esto es que si sabes escuchar, terminará contándote lo que necesites, su motivación de compra u otros aspectos que puedan resultar de mucho interés para poder cerrar un trato con el. La mejor manera de afrontar a un comprador charlatán es estar preparado con los fragmentos de información que nos sean interesantes a nosotros para poder "colarlos" en el proceso de venta. Hay que prepararse de antemano para llevarle hasta nuestro objetivo, ya que una vez que terminemos el proceso completo, no suelen aceptar ningún tipo de contra-argumento ( ellos son conocedores plenos de lo que hablamos como para decir ahora que están equivocados)
El Intimidador
Otro comprador muy reconocible desde el primer momento, utilizará su posición para intimidar al vendedor y así conseguir una posición de dominio en el compra. Tendrás que esperarle ( la teatralización es primordial), interrumpe la presentación sin escrúpulos, incluso puede llegar a ser hostil aprovechando cualquier contacto con alguna otra persona de nuestra organización con la que anteriormente tuvo contacto.
Su gran objetivo es comprar al mejor precio posible, y para eso utilizará el medio que considere oportuno. Puede tener la creencia que el vendedor es alguien quien utiliza la manipulación y el engaño para vender, por lo que el cree tener el mismo derecho de utilizar esas mismas armas.
Para tratar con este tipo de comprador, es importante no "enfrentarse" , es mejor crear una clima de "falso control" por su parte, dejar que piense que esta manejando la situación y que es quien tiene el poder. Su obsesión es el precio, incluso puede elegir un servicio que no se ajuste en nada a las necesidades de su empresa, lo que puede terminar en un problema posterior, por lo que es clave dejar muy claro las características de los servicios ofertados. Otra forma de poder cerrar un trato con este tipo de compradores es ofrecer ofertas especiales, descuentos por volumen etc.
El comprador Técnico
Este tipo de compradores se centran mas en el fondo técnico u operativo del servicio que ofrecemos que cualquier otra cosa. Se centran en los detalles y las características, igual que el comprador Don número se orienta sobre su "foto de interés", Don número lo hace sobre las cifras y el comprador técnico lo hace en la operativa.
Respetan a los vendedores porque los consideran profesionales de su área al igual que lo son ellos del suyo, por lo que esta venta se centra en los conocimientos técnicos que tengamos sobre el producto/servicio que estemos ofreciendo, sobre nuestra compañía y el sector en el que nos movemos. Si conseguimos este "estatus" profesional, el comprador técnico no nos discutirá tanto el precio. Presentar un plan de servicio, crear un SOP (esquema o procedimiento operativo ) u otro tipo de procedimiento nos reforzara frente a este comprador.
Seguro que conoces algún otro tipo de comprador, puedes compartir tus experiencias en el blog.
Artículo propiedad de Carlos Zubialde
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